對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目而言，前期定位最關(guān)鍵，其次是后期運(yùn)營(yíng)，第三才是招商。 商業(yè)難做，難在知之不易；凡知之徹底者，行之必易。 這些年做了一批各種類型的商業(yè)項(xiàng)目，從綜合商業(yè)、專業(yè)商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、到商業(yè)街皆有，雖然自己的本職工作是銷售，并沒怎么專注去做招商，但因?yàn)轫?xiàng)目前期定位也好、后期包裝推廣也好，銷售和招商的很多工作是密不可分的，再加上也參與了一些主力店和品牌商家的
對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目而言，前期定位最關(guān)鍵，其次是后期運(yùn)營(yíng)，第三才是招商。 商業(yè)難做，難在知之不易；凡知之徹底者，行之必易。 這些年做了一批各種類型的商業(yè)項(xiàng)目，從綜合商業(yè)、專業(yè)商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、到商業(yè)街皆有，雖然自己的本職工作是銷售，并沒怎么專注去做招商，但因?yàn)轫?xiàng)目前期定位也好、后期包裝推廣也好，銷售和招商的很多工作是密不可分的，再加上也參與了一些主力店和品牌商家的溝通、談判，所以，見得多了倒也窺見了招商的一些門道。
思考和求知都是伴隨著疑問(wèn)而來(lái)的，從最初基本對(duì)招商一竅不通，感覺招商比銷售還要神秘，到后來(lái)隨著介入程度的加大、頻次的增多和思考的加深，當(dāng)初的幾個(gè)大疑問(wèn)便逐漸開釋了。
第一、為什么很多商業(yè)項(xiàng)目開業(yè)初期招商火爆、迅速旺場(chǎng)，但此種勢(shì)頭卻無(wú)法保持多久，有時(shí)甚至只能維持三、兩個(gè)月便難以維系呢？
首先絕對(duì)是因?yàn)轫?xiàng)目整體定位有問(wèn)題，也許是因?yàn)榈囟闻c基礎(chǔ)客群、也許是因?yàn)轫?xiàng)目?jī)?nèi)外部等硬件問(wèn)題不支持該種業(yè)態(tài)，所以，用各種優(yōu)惠政策招來(lái)的商家其實(shí)并不是最適合本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)者，他們會(huì)在入場(chǎng)不長(zhǎng)時(shí)間便很快的感知到這種情況，故而，來(lái)得快、走得也快。這種情況近年來(lái)非常多見，你會(huì)看到不少商業(yè)項(xiàng)目往往會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)更換多個(gè)業(yè)態(tài)主題，忽而小商品、忽而家居城、忽而服裝賣場(chǎng)等等。短期徹底變換經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)便是典型的前期定位出了問(wèn)題！
其次，很多商戶進(jìn)來(lái)其實(shí)是抱著觀望的態(tài)度進(jìn)場(chǎng)的，他們?cè)谄渌胤蕉加袖佄唬绻@個(gè)新店能火起來(lái)那就扎根干，如果短期內(nèi)火不起來(lái)那就走人，反正前期的優(yōu)惠政策不利用白利用，就當(dāng)是新添了一個(gè)貨品展示區(qū)、甚至臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)罷了。在當(dāng)前招商項(xiàng)目眾多的情況下，抱著這種心態(tài)的商家不在少數(shù)。
再者，這也和項(xiàng)目的招商公司或招商負(fù)責(zé)人有直接干系，在招商前期，因?yàn)楹芏嚅_發(fā)商不是很懂商業(yè)，所以招商部門的利益僅僅是直接和短期招商業(yè)績(jī)掛鉤，所以這就容易造成招商者不管商戶質(zhì)量、只顧商戶數(shù)量的短視問(wèn)題，不管這個(gè)商戶以前是否干過(guò)、干得如何，先簽約進(jìn)場(chǎng)再說(shuō)。很多項(xiàng)目出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)困境，也與初次創(chuàng)業(yè)商戶比例過(guò)高有很大關(guān)系。
可見，很多時(shí)候初期招商的成功是存在水份的，是有泡沫成分支撐的火爆。
第二、招商公司真的能帶來(lái)客戶資源、商家真的能跟著招商公司走嗎？
我曾經(jīng)陪同甲方接觸過(guò)幾家專門搞招商的公司，他們往往喜歡重點(diǎn)炫耀自己有很多客戶資源、有很多商家會(huì)跟著他們走，事實(shí)到底如何呢？
所有的商家可以分為兩大類，一類是有自己完善選址規(guī)則的品牌商家、主力店（例如商場(chǎng)類的銀座、貴和，賣場(chǎng)類的大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福，餐飲類的必勝客、麥當(dāng)勞等等），另一類是老板們說(shuō)了算的經(jīng)營(yíng)散戶、私營(yíng)個(gè)體商家，最典型的就是那些專業(yè)市場(chǎng)中的商戶。
對(duì)于第一類商家，招商公司純粹只能起到中間聯(lián)絡(luò)的作用，項(xiàng)目有問(wèn)題或者不合適，根本無(wú)法引入這些商家，關(guān)系再好也無(wú)法超越規(guī)則。到如今，所有各個(gè)行業(yè)和品類的品牌商家，其實(shí)都可以通過(guò)各種公開渠道取得聯(lián)系，而且，其實(shí)這些品牌商家也在到處苦苦尋覓可以拓展店面的優(yōu)良商業(yè)項(xiàng)目，只要項(xiàng)目沒問(wèn)題，引進(jìn)這些商家是順理成章的事情。以我們現(xiàn)在正在操作的濟(jì)南東環(huán)商業(yè)廣場(chǎng)為例，目前已經(jīng)簽約的7家主力店，其實(shí)有好幾家是自己主動(dòng)上門的。
對(duì)于第二類商家，我們首先要明白，所有的新選店址的商家，無(wú)非四種情況：1、原址不佳，更換良址；2、原店照開，新增分店；3、老手起家，這種是指以前和別人合伙干，如今自己另辟山頭者；4、新手創(chuàng)業(yè)，既指那些初次開店創(chuàng)業(yè)者。一個(gè)中大型商業(yè)項(xiàng)目最好是多選擇前兩種商家，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有相對(duì)成熟的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和渠道、客群，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)戶越多，項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)的難度越小，整體生命力也越強(qiáng)。其實(shí)他們也并不難找，他們就存在于當(dāng)前的各個(gè)商場(chǎng)、市場(chǎng)之中。他們其實(shí)也和那些品牌商家一樣，也希望有更好、更旺的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，如果你能夠搞定那些大型品牌商家，搞定這批人就相對(duì)容易多了。
可見，其實(shí)任何一個(gè)招商公司都不可能有一批所謂的“鐵桿商戶”跟著走，如果項(xiàng)目不合適、賺不到錢，只有傻瓜商戶才會(huì)入駐，關(guān)鍵還是看項(xiàng)目、看產(chǎn)品、看運(yùn)營(yíng)。
第三、對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目而言，招商是不是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)？
招商確實(shí)非常重要，但我們要透徹的明白和理解，招商到底是不是最重要的？！
幾年前，我曾在濟(jì)南市的北園大街策劃過(guò)一個(gè)家居商場(chǎng)項(xiàng)目，市場(chǎng)研究和項(xiàng)目定位搞了一個(gè)多月，找到了一個(gè)比較專的市場(chǎng)空白，果然，招商只用了不到一周就滿了，可謂是火爆。而且當(dāng)時(shí)那批招商人員全都是沒有任何招商經(jīng)驗(yàn)的小姑娘，招商廣告一亮相，商戶就擠破門了，為何？因?yàn)槎ㄎ磺逦茖W(xué)、招商政策合理。
然而，在經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)之后，原有的業(yè)態(tài)還是難以維系，又更換了一個(gè)新業(yè)態(tài)。為這事兒我痛心了很久，也思考了很久：那么清晰的市場(chǎng)定位、近乎于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀態(tài)、當(dāng)初招商那么火爆、很多人還找關(guān)系往里擠，怎么還會(huì)關(guān)門呢？
后來(lái)，我終于想明白了，能夠運(yùn)營(yíng)了好幾年才更換主題業(yè)態(tài)，這就不是當(dāng)初定位的問(wèn)題了，問(wèn)題一定出在后期。其實(shí)對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目而言，跟前期定位和后期運(yùn)營(yíng)相比，招商并不是最重要的環(huán)節(jié)，只能排在第三位。
結(jié)合前面兩點(diǎn)提到的內(nèi)容，決定一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目生死成敗的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)其實(shí)是前期的市場(chǎng)定位、項(xiàng)目定位，在這個(gè)環(huán)節(jié)上若出現(xiàn)了問(wèn)題，后期的工作是極難進(jìn)行的，前期定位合理、業(yè)態(tài)配比科學(xué)、招商政策優(yōu)惠，到了純粹的招商環(huán)節(jié)其實(shí)并不難，關(guān)鍵是抓好招商政策的制定和招商團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
定位明確了，招商完成了，那就進(jìn)行到運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，說(shuō)到根子上，無(wú)論多么好的定位、多么火爆的招商，如果在運(yùn)營(yíng)階段不用心、不投入，那么前期的一切工作都將白費(fèi)，我在本節(jié)提到的那個(gè)案例便是明證。
所以，對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目而言，前期定位最關(guān)鍵，其次是后期運(yùn)營(yíng)，第三才是招商。
商業(yè)難做，難在知之不易；凡知之徹底者，行之必易。
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中國(guó)的醫(yī)藥和保健品市場(chǎng)一直以其巨大的潛力而聞名。隨著人們?cè)絹?lái)越關(guān)注健康和生活質(zhì)量，醫(yī)藥招商和保健品招商成為了非常有吸引力的投資領(lǐng)域。本文將探討醫(yī)藥招商和保健品招商在中國(guó)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展機(jī)遇。
隨著人們生活水平的提高和健康意識(shí)的增強(qiáng)，中國(guó)的醫(yī)藥招商行業(yè)迎來(lái)了快速發(fā)展的機(jī)遇。中國(guó)擁有龐大的人口基數(shù)和不斷改善的醫(yī)療保障體系，這為醫(yī)藥招商提供了廣闊的市場(chǎng)空間。
近年來(lái)，隨著大眾對(duì)藥品和健康產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)，醫(yī)藥招商企業(yè)紛紛加大投入，提高產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新能力。從傳統(tǒng)的中草藥和保健食品到現(xiàn)代化的藥品和醫(yī)療器械，中國(guó)的醫(yī)藥招商行業(yè)正在不斷轉(zhuǎn)型和升級(jí)。
同時(shí)，政府對(duì)醫(yī)藥招商行業(yè)的政策支持也是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要因素。中國(guó)政府出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)投資和創(chuàng)新的政策措施，例如減稅優(yōu)惠、加大研發(fā)資金支持等。這些政策的出臺(tái)將進(jìn)一步激發(fā)企業(yè)的創(chuàng)新活力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
保健品招商作為醫(yī)藥招商的一個(gè)重要組成部分，也具備著巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人民越來(lái)越關(guān)注健康生活方式和養(yǎng)生保健，保健品成為了市場(chǎng)上的熱門產(chǎn)品。
保健品的廣泛定義涵蓋了健康食品、保健藥品、膳食補(bǔ)充劑等多個(gè)領(lǐng)域。這些產(chǎn)品以其天然、綠色、安全的特點(diǎn)吸引了消費(fèi)者的關(guān)注。人們?cè)敢饣ㄙM(fèi)更多的金錢購(gòu)買高質(zhì)量的保健品，以改善自己的生活質(zhì)量。
此外，隨著中國(guó)老齡化進(jìn)程的加快，老年人群體的健康需求也不斷增長(zhǎng)。保健品作為老年人健康管理的重要補(bǔ)充，具有廣闊的市場(chǎng)前景。
醫(yī)藥招商和保健品招商在中國(guó)的未來(lái)發(fā)展前景廣闊。首先，隨著健康意識(shí)的增強(qiáng)，人們對(duì)醫(yī)藥和保健品的需求將持續(xù)增長(zhǎng)。這將為企業(yè)提供更多機(jī)會(huì)，推動(dòng)行業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展。
其次，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)和人民生活水平的提高將帶動(dòng)醫(yī)藥招商和保健品招商市場(chǎng)的擴(kuò)大。消費(fèi)者有更多的購(gòu)買力和消費(fèi)意愿，對(duì)高質(zhì)量的醫(yī)藥和保健產(chǎn)品的需求將不斷增加。
此外，隨著科技的進(jìn)步和醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)藥和保健品的創(chuàng)新將不斷涌現(xiàn)。企業(yè)可以加大研發(fā)投入，開發(fā)出更加安全、有效的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的需求。
最后，政府的政策支持將進(jìn)一步推動(dòng)醫(yī)藥招商和保健品招商的發(fā)展。政府將加大對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的扶持力度，鼓勵(lì)投資和創(chuàng)新，提高中國(guó)的醫(yī)藥和保健品產(chǎn)業(yè)全球競(jìng)爭(zhēng)力。
醫(yī)藥招商和保健品招商是中國(guó)市場(chǎng)上備受矚目的領(lǐng)域。隨著健康意識(shí)的提升和人們對(duì)健康生活的追求，醫(yī)藥和保健品的市場(chǎng)需求不斷增長(zhǎng)。同時(shí)，政府的政策支持和科技的進(jìn)步為行業(yè)發(fā)展提供了有利條件。
作為投資者，了解醫(yī)藥招商和保健品招商行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和未來(lái)機(jī)遇，將是抓住市場(chǎng)機(jī)遇的關(guān)鍵。在中國(guó)這樣龐大的市場(chǎng)中，擁有創(chuàng)新能力和高質(zhì)量產(chǎn)品的企業(yè)將獲得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
普通是在醫(yī)藥交流大會(huì)上設(shè)展臺(tái)或展位來(lái)和醫(yī)藥分銷商獲得聯(lián)絡(luò)（面對(duì)面交流溝通留聯(lián)絡(luò)方式），還有就是和其他醫(yī)藥招商代表共享醫(yī)藥分銷商的相關(guān)信息（資源信息共享）。
最后是經(jīng)過(guò)朋友或廣告等辦法！ 廣告的話呢，中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟旗下的網(wǎng)站是個(gè)不錯(cuò)的選擇，東方醫(yī)藥網(wǎng)，東方醫(yī)療器械網(wǎng)；他們的網(wǎng)站實(shí)力各方面比較好，我們現(xiàn)在就在做。醫(yī)藥代表是醫(yī)藥銷售的一種統(tǒng)稱，招商是醫(yī)藥銷售的一種模式。通常醫(yī)藥的銷售很多種模式，如：渠道和商業(yè)、臨床填海式、招商模式。通常有兩個(gè)方向，一是OTC（藥房）；二是醫(yī)院臨床。 我們通常所說(shuō)的醫(yī)藥代表，如果是OTC的話，那麼大體走的是渠道，日常工作就是和物流配送搞好關(guān)系，敦促其完成協(xié)議量，監(jiān)督藥品流向，維護(hù)市場(chǎng)，管理好藥品價(jià)格等；如果是臨床醫(yī)藥代表，那麼大部分工作是與醫(yī)生和藥房人員打交道，一是幫助醫(yī)藥解決藥品上的困惑，二是敦促藥品的流向和使用量，三是管理好價(jià)格和市場(chǎng)。。其他細(xì)的工作還很多，不詳舉！ 此類銷售一般用于普藥。 招商模式，厰家以底價(jià)形式給代理商，并與其簽定代理的區(qū)域和零售價(jià)格。中間所有的操作環(huán)節(jié)均有代理商掌控。此種模式一般用于新藥或者長(zhǎng)線產(chǎn)品。那麼招商經(jīng)理要做的事，其實(shí)非常簡(jiǎn)單，一是找商，二是談判，然后簽協(xié)議再付款拿貨。再做些后續(xù)的支持，如產(chǎn)品資料，產(chǎn)品技術(shù)，產(chǎn)品市場(chǎng)和價(jià)格維護(hù)等。
醫(yī)藥代表指的是做臨床工作的，招商代表主要是管渠道分銷。
一個(gè)和醫(yī)生打交道，一個(gè)和代理商打交道，是兩種完全不是同的銷售模式。
招商生物醫(yī)藥基金是一只指數(shù)分級(jí)基金，跟蹤的標(biāo)的是國(guó)證生物醫(yī)藥指數(shù)，分級(jí)基金有杠桿效應(yīng)，而優(yōu)秀醫(yī)藥基金主要是主動(dòng)型基金，靠基金經(jīng)理自己選股。
第二、招商生物醫(yī)藥的前十大重倉(cāng)股持倉(cāng)占比達(dá)到63%,持股高度集中，而這種基金往往就是波動(dòng)性加大，行業(yè)風(fēng)口過(guò)后往往回撤比較大，而優(yōu)秀醫(yī)藥基金前十大重倉(cāng)股持倉(cāng)占比都沒有超過(guò)50%。
醫(yī)藥基金最近回調(diào)很多，但醫(yī)藥可以長(zhǎng)期持有如果盈利很多可以賣掉一些然后有跌在補(bǔ)回來(lái)。
一、要確定正確的營(yíng)銷通路。這個(gè)問(wèn)題自企業(yè)進(jìn)行招商策劃是首先要進(jìn)行認(rèn)真考慮。醫(yī)藥招商時(shí)，生產(chǎn)廠家可以通過(guò)代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店，也可以自行建立銷售終端，等產(chǎn)品達(dá)到一定銷量后，根據(jù)實(shí)際銷量情況再選擇更適合的代理商一般說(shuō)來(lái)，知名品牌的產(chǎn)品大多采用前一種通路方式，而推出新產(chǎn)品的中小型企業(yè)則經(jīng)常使用后一種方式。
二、怎樣選擇醫(yī)藥代理的問(wèn)題。醫(yī)藥招商時(shí)生產(chǎn)廠家為產(chǎn)品的銷售選擇好通路模式后，緊接著是考慮如何更合適的選擇代理商以及選擇多少代理商。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的通路成員進(jìn)行詳細(xì)劃分，確定適合推廣本企業(yè)產(chǎn)品的通路成員。另外，恰當(dāng)數(shù)量的代理商有利于大大提高效率和降低運(yùn)作成本，因而對(duì)于產(chǎn)品的成功營(yíng)銷也是很重要的。
三、核算成本。成本問(wèn)題始終都是企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)藥招商運(yùn)作時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的首要問(wèn)題。通常把通路成本劃分為固定和變動(dòng)的成本，不同藥品營(yíng)銷通路模式的固定和變動(dòng)成本的變化是不一樣的。固定成本高，則變動(dòng)成本反而往往較低；如果固定成本很低，則變動(dòng)成本常常會(huì)很高。
屬于正經(jīng)職業(yè)，醫(yī)藥招商說(shuō)白了就是醫(yī)藥銷售，負(fù)責(zé)醫(yī)藥的招商引資，招商了一個(gè)客戶，能夠能到提成，一般公司給予就是底薪加提成。
1. 醫(yī)藥招商代理其實(shí)就是醫(yī)藥公司的銷售員，不過(guò)他們面向的客戶不是終端客戶，而是各個(gè)醫(yī)藥批發(fā)商，經(jīng)由批發(fā)商的渠道銷售藥品。
2. 直接將藥品銷售給批發(fā)商的話，醫(yī)藥公司的利潤(rùn)就會(huì)被去掉很大一塊，因?yàn)榻o批發(fā)商的加價(jià)是有限的，批發(fā)商要賺取藥品批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)。
3.對(duì)招商代理而言，主要看的銷售業(yè)績(jī)，由銷售業(yè)績(jī)來(lái)決定收入水平，也跟醫(yī)藥公司的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)有很大關(guān)系。
