第一節(jié)：銷售策劃概述
銷售策劃一般指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等
第二節(jié)：銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別
簡單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一：項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：
（一）市場調(diào)查
項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議
（二）目標(biāo)客戶分析
經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭
文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、
（三）價(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
（四）入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算
（七）推廣費(fèi)用
現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放
二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：
（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備
（二）銷售代表培訓(xùn)
（三）銷售現(xiàn)場管理
（四）房號銷控管理
（四）銷售階段總結(jié)
（五）銷售廣告評估
（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)
（七）階段性營銷方案調(diào)整
第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟
一：項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購買人群、接受價(jià)位、購買理由等。
二：市場調(diào)研：對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。
三：項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析：針對項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。
四：項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場需求，做項(xiàng)目市場定位的調(diào)整。
五：項(xiàng)目銷售思路：
（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。
（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長。
六：項(xiàng)目銷售策略：
（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇
理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：
1、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；
2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；
3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；
4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；
5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；
6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；
7、已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略；
8、制定合理的銷控表；
9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；
11、盡力完善現(xiàn)場氛圍；
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；
13、其他外部條件也很合適。
二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！
（三）銷售部署
房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。
第四節(jié)：銷售策劃的原則
一：創(chuàng)新原則
隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二：資源整合原則
整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的、市場化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
三：系統(tǒng)原則
房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段、營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求。
房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發(fā)展趨勢的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實(shí)可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四：可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃的成果
隨著市場競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對于消費(fèi)需求以及市場發(fā)展的趨勢都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。
房產(chǎn)策劃公司和房產(chǎn)中介在房地產(chǎn)行業(yè)中扮演著不同的角色和職能，以下是它們的主要區(qū)別：
房產(chǎn)策劃公司：
1. 業(yè)務(wù)范圍：房產(chǎn)策劃公司通常致力于為房地產(chǎn)開發(fā)商、投資者或房產(chǎn)業(yè)主提供全面的房產(chǎn)策劃和規(guī)劃服務(wù)。他們會(huì)參與項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、銷售和市場推廣等方面的工作。
2. 專業(yè)能力：房產(chǎn)策劃公司擁有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和專業(yè)知識，能夠提供市場調(diào)研、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售策略等方面的專業(yè)建議和服務(wù)。
3. 目標(biāo)對象：房產(chǎn)策劃公司通常服務(wù)于房地產(chǎn)開發(fā)商、投資者和房產(chǎn)業(yè)主，幫助他們規(guī)劃和實(shí)施房產(chǎn)項(xiàng)目，以實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)效益。
房產(chǎn)中介：
1. 業(yè)務(wù)范圍：房產(chǎn)中介公司主要提供房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括買賣房產(chǎn)、租賃房產(chǎn)、評估房產(chǎn)等。他們作為中間人，幫助房產(chǎn)買賣雙方進(jìn)行房屋的交易和協(xié)商。
2. 專業(yè)能力：房產(chǎn)中介公司需要具備房地產(chǎn)市場的知識、法律法規(guī)的了解以及熟悉房地產(chǎn)交易程序，能夠?yàn)榭蛻籼峁┳稍儭⒎吭葱畔ⅰr(jià)值評估等方面的專業(yè)服務(wù)。
3. 目標(biāo)對象：房產(chǎn)中介公司的主要客戶是尋找房產(chǎn)的買家、賣家、租戶以及房屋所有權(quán)評估的委托人。他們通過與買賣雙方的協(xié)調(diào)和溝通，促成房產(chǎn)交易的順利進(jìn)行。
總結(jié)來說，房產(chǎn)策劃公司主要提供房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃和規(guī)劃服務(wù)，以幫助項(xiàng)目的成功開發(fā)和推廣；而房產(chǎn)中介公司則主要提供買賣、租賃房產(chǎn)的中介服務(wù)，協(xié)助買賣雙方進(jìn)行房地產(chǎn)交易。
這個(gè)問題很難回答，在不同時(shí)期，面對不同問題，工作是不一樣的
拿地時(shí)，要寫可行性報(bào)告
拿地后，要寫項(xiàng)目定位和產(chǎn)品建議書
產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，要寫項(xiàng)目營銷策劃書
銷售入場前，要寫項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告
銷售開始，根據(jù)銷售表現(xiàn)，調(diào)整報(bào)告
開盤前，要寫項(xiàng)目認(rèn)籌開盤方案、價(jià)格策略
后期要寫項(xiàng)目加推營銷方案
項(xiàng)目尾盤方案等等
體育活動(dòng)策劃崗筆試通常會(huì)考察以下幾個(gè)方面：
1. 運(yùn)動(dòng)知識：考察考生對各種運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目、運(yùn)動(dòng)規(guī)則、常見運(yùn)動(dòng)損傷等方面的了解程度。
2. 項(xiàng)目策劃：考察考生在組織和設(shè)計(jì)體育活動(dòng)時(shí)的能力，包括預(yù)算編制、活動(dòng)流程規(guī)劃、場地及設(shè)備準(zhǔn)備等方面。
3. 活動(dòng)營銷：考察考生在推廣體育活動(dòng)方面的能力，包括市場調(diào)研、活動(dòng)宣傳、贊助商聯(lián)絡(luò)等方面。
4. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作：考察考生在團(tuán)隊(duì)中的協(xié)作和溝通能力，包括如何與各種不同性格和能力的人合作、如何解決可能出現(xiàn)的沖突等方面。
除此之外，筆試還可能涉及英語和計(jì)算能力的考察。在應(yīng)聘體育活動(dòng)策劃崗位時(shí)，應(yīng)聘者需要具備扎實(shí)的體育知識基礎(chǔ)、出色的溝通和協(xié)作能力以及較高的策劃和組織能力。
策劃主要就是策劃活動(dòng)，搞氛圍，吸引客戶來。
房屋的銷售。房產(chǎn)策劃就是運(yùn)作樓盤宣傳廣告派發(fā)吸引客戶。
專職做房產(chǎn)策劃的公司，跑業(yè)務(wù)是一項(xiàng)大任務(wù)，只要你有足夠多的業(yè)務(wù)才能掙到錢，如果只是零散的小業(yè)務(wù)，就沒有多少的油水了。
另外，競爭最大的對手莫過于是房產(chǎn)代理銷售公司，他們有自己專門的策劃團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)，你只有策劃團(tuán)隊(duì)，沒有銷售團(tuán)隊(duì)，是很被動(dòng)的。就相當(dāng)于他們是雇傭兵，有自己的軍師和軍隊(duì)，而你只是一個(gè)軍師。你只能借助于開發(fā)商的的軍隊(duì)幫你執(zhí)行你的命令。肯定不好操作，所以你只能先從一些小的開發(fā)商著手，他們不愿意支付代理公司高昂的提成傭金，又需要策劃公司出謀劃策的這樣的開發(fā)商比較好操作。
僅供參考。
公關(guān)活動(dòng)策劃筆試題一直是公關(guān)行業(yè)求職和職場人員關(guān)注的焦點(diǎn)之一。無論是應(yīng)屆畢業(yè)生還是職場資深人士，都需要不斷提升自己的思維能力和策劃能力，以應(yīng)對不同場景下的挑戰(zhàn)。在接下來的內(nèi)容中，我們將分享一些常見的公關(guān)活動(dòng)策劃筆試題，希望能夠幫助大家更好地備戰(zhàn)筆試和面試。
公關(guān)活動(dòng)策劃是公關(guān)行業(yè)中非常重要的一環(huán)，其涉及到活動(dòng)的整體規(guī)劃、執(zhí)行和評估。我認(rèn)為一個(gè)成功的公關(guān)活動(dòng)策劃需要充分了解目標(biāo)群體的特點(diǎn)和需求，制定合理的策略和方案，并在執(zhí)行過程中靈活調(diào)整以達(dá)到預(yù)期效果。在之前的工作經(jīng)驗(yàn)中，我參與過多個(gè)公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和案例，能夠獨(dú)立完成從策劃到執(zhí)行的全過程。
在確定目標(biāo)受眾時(shí)，我會(huì)首先通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，了解目標(biāo)受眾的年齡、性別、興趣愛好等信息，進(jìn)而確定他們的特點(diǎn)和需求。然后結(jié)合活動(dòng)的主題和目的，制定相應(yīng)的策略，包括活動(dòng)形式、傳播渠道和溝通方式等。在策略制定過程中，我會(huì)注重與團(tuán)隊(duì)的溝通和協(xié)作，確保每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠順利執(zhí)行，達(dá)到整體目標(biāo)。
之前我參與策劃的一次成功公關(guān)活動(dòng)是一場產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。我們通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾，選擇了適合他們的活動(dòng)形式和內(nèi)容，同時(shí)利用多種傳播渠道進(jìn)行推廣。活動(dòng)當(dāng)天，我們通過互動(dòng)環(huán)節(jié)和禮品贈(zèng)送增加了參與度，取得了預(yù)期的宣傳效果。活動(dòng)后，我們還對反饋數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析和總結(jié)，為下一次活動(dòng)的策劃提供了有益的參考。
風(fēng)險(xiǎn)管理在公關(guān)活動(dòng)策劃中至關(guān)重要，任何一個(gè)細(xì)節(jié)的失誤都可能影響整個(gè)活動(dòng)的效果。我通常會(huì)在策劃之初就進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，列出可能出現(xiàn)的問題及其解決方案，并在執(zhí)行過程中隨時(shí)關(guān)注和調(diào)整。同時(shí)，建立完善的溝通機(jī)制和應(yīng)急預(yù)案，確保在出現(xiàn)問題時(shí)能夠及時(shí)有效地應(yīng)對，最大程度地降低風(fēng)險(xiǎn)對活動(dòng)的影響。
衡量公關(guān)活動(dòng)效果可以從多個(gè)維度進(jìn)行評估，包括傳播效果、參與度、影響力和轉(zhuǎn)化率等。我通常會(huì)在活動(dòng)前就設(shè)定明確的目標(biāo)，如觀眾數(shù)量、媒體曝光度和反饋率等，然后在活動(dòng)后通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和用戶調(diào)研等方式進(jìn)行評估。同時(shí)，我會(huì)根據(jù)評估結(jié)果對活動(dòng)效果進(jìn)行總結(jié)和分析，找出成功因素和改進(jìn)空間，為日后的策劃提供經(jīng)驗(yàn)借鑒。
通過以上對公關(guān)活動(dòng)策劃筆試題的討論，我們可以看到公關(guān)活動(dòng)策劃不僅需要策略性的思維和創(chuàng)意，更需要對目標(biāo)受眾的了解和溝通能力。在未來的求職或工作中，希望大家能夠不斷提升自身素質(zhì)和能力，成為公關(guān)行業(yè)中的佼佼者。如果您對公關(guān)活動(dòng)策劃有更多問題或想要了解更多內(nèi)容，歡迎隨時(shí)與我們聯(lián)系，我們將竭誠為您解答。
不見得，策劃師的工資一般都是跟銷售業(yè)績掛鉤的，如果項(xiàng)目不好，或者是策劃的方案一般，銷售業(yè)績自然不會(huì)好，那么，策劃師也只能拿到基本工資，銷售提成就不要指望太高了，所以收入高是要建立在一個(gè)好的樓盤項(xiàng)目，加上好的策劃方案和好的銷售團(tuán)隊(duì)，以及一個(gè)好的客觀市場才能實(shí)現(xiàn)的！
一、服務(wù)特色化銷售 從細(xì)節(jié)上做到讓客戶感動(dòng)，使得客戶在情感和價(jià)值的認(rèn)同基礎(chǔ)上不自覺地為樓盤做宣傳；擴(kuò)大客戶源，提高客戶成交率；豐富項(xiàng)目品牌形象和發(fā)展商企業(yè)形象。
1、售前服務(wù)： （1）客戶初次拜訪，寄手寫賀卡表示感謝。（2）付訂金，成交等不同階段，根據(jù)不同情況，采用寄賀卡，贈(zèng)送小禮品等形式重復(fù)感謝客戶。利用豐富的專業(yè)知識，提供全面詳細(xì)的房產(chǎn)咨詢。2、售后服務(wù)： （1）編制客戶檔案(客戶生日寄賀卡,根據(jù)客戶愛好組織活動(dòng)等)。（2）提供各項(xiàng)家政服務(wù)咨詢。（3）提供裝修咨詢。二、定價(jià)思考 根據(jù)市場情況制定合理的銷售價(jià)格； 周邊競爭樓盤的市場價(jià)格參考（競爭市場 — 推出房源量、房源組合、入市價(jià)格） ； 安全性考慮，形成合理的價(jià)格走勢。
