1.具有較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展能力;
2.具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力;
3.具備良好的人際關(guān)系處理能力;
4.具有敏銳的市場(chǎng)洞察力以及分析能力。
不要。
1. ERP產(chǎn)品本身要有特色，現(xiàn)在市場(chǎng)上大大小小的產(chǎn)品很多，有很多深入人心的品牌，如果你的ERP沒(méi)有什么特色，比如專門針對(duì)某個(gè)特殊行業(yè)，或包含什么個(gè)性化功能等，即使你產(chǎn)品再便宜也沒(méi)什么用戶的。
2. 積累成功案例和品牌客戶。
3. 讓用戶免費(fèi)試用甚至使用，等應(yīng)用出一定效果后讓客戶買單。
4. 營(yíng)銷時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要研究對(duì)手的產(chǎn)品缺點(diǎn)及失敗案例，在推銷時(shí)實(shí)時(shí)的告訴客戶，很有效果。
銷售是龍頭。一個(gè)好的公司必須要一支能打硬仗的銷售團(tuán)隊(duì)，要想有一支好的1、不要怕業(yè)務(wù)員掙錢。你制定的政策要讓業(yè)務(wù)員掙到錢（有時(shí)你自己的利潤(rùn)可能趕不上業(yè)務(wù)員的提成多），這是凝聚力的第一步才好管理。
2、對(duì)內(nèi)對(duì)外要講信義。說(shuō)到做到樹(shù)立品牌意識(shí)。
3、要和員工同甘共苦。讓你的員工感覺(jué)到你也是很不容易的。
4、不斷加強(qiáng)管理加強(qiáng)培訓(xùn)提高業(yè)務(wù)人員的技能和素質(zhì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題善于解決問(wèn)題。管理的同時(shí)不能降低待遇。1.概況分析：尋找你們產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的差距點(diǎn)。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體營(yíng)銷策略，借此去尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)。
2.消費(fèi)者分析：明確你們產(chǎn)品的受眾目標(biāo)人群，如果是高端產(chǎn)品，就不要指望消費(fèi)能力稍微低下的消費(fèi)者。
3.銷售渠道：分析你們現(xiàn)在的銷售渠道是否合理。
4.廣告策略：明確你們現(xiàn)在的廣告訴求對(duì)象，訴求重點(diǎn)以及訴求方法是否正確。
5.品牌形象：是否樹(shù)立了完整的品牌形象，受眾對(duì)你們品牌的認(rèn)知程度如何，在明確了你們的目標(biāo)受眾后，針對(duì)目標(biāo)人群去塑造品牌形象，分析你們產(chǎn)品的高端的產(chǎn)品形象是什么。
首先要選拔精兵強(qiáng)將，成立“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”是一種比較可行的運(yùn)作模式
如果把開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)的難度作一個(gè)比較，那么開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的難度占了80％，而維護(hù)市場(chǎng)的難度僅占20％。作市場(chǎng)難就難在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)上，這需要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)理具備很強(qiáng)的市場(chǎng)判斷能力、組織管理能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力，有媒體廣告投放經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)銷商談判技巧，而中小企業(yè)營(yíng)銷人才有限，很難有足夠的營(yíng)銷經(jīng)理具備新市場(chǎng)開(kāi)拓的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
那么中小企業(yè)組建一支“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”，摸索出一套適合本企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，然后根據(jù)待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特殊情況制定適合的推廣方案，并由“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”負(fù)責(zé)執(zhí)行。
先期可以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行試運(yùn)作一段時(shí)間，由“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”的先導(dǎo)人員摸清當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)者、通路、終端市場(chǎng)、媒體、政府職能部門、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及廣告公司等概況后，認(rèn)為該市場(chǎng)有把握開(kāi)發(fā)成功，“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”再進(jìn)駐該市場(chǎng)，進(jìn)行大規(guī)模地推廣。
開(kāi)拓成功后留守少部分人員，其他人員轉(zhuǎn)到另一個(gè)新市場(chǎng)。
采用“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”運(yùn)作模式有如下好處：
1、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)可以得到不斷的總結(jié)，逐步完善企業(yè)的營(yíng)銷模式。
2、把市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)帶到了各區(qū)域市場(chǎng)，防止出現(xiàn)重復(fù)交“學(xué)費(fèi)”的現(xiàn)象。
3、同步完成對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，迅速拉練出一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作的營(yíng)銷隊(duì)伍。
4、彌補(bǔ)中小企業(yè)高素質(zhì)營(yíng)銷經(jīng)理的不足。
5、樹(shù)立經(jīng)銷商的信心，使其認(rèn)為企業(yè)對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)高度重視，而且企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力強(qiáng)，這樣的話容易得到經(jīng)銷商的大力支持
1.對(duì)消費(fèi)者做到知己知彼，做好調(diào)研
了解消費(fèi)者是品牌的基礎(chǔ)。消費(fèi)者的范圍非常廣泛，包括年齡，消費(fèi)水平，興趣偏好等。您需要知道您的產(chǎn)品受眾是什么，并了解他們需要更好地品牌化。
2.讓消費(fèi)者了解你的品牌，做好推廣
新品牌因能見(jiàn)度低，實(shí)力薄而進(jìn)入市場(chǎng)，并沒(méi)有多少消費(fèi)者愿意了解您。因此，不要急于考慮如何賺取利潤(rùn)，而是考慮如何讓客戶了解您的品牌，了解您的品牌并認(rèn)可您的品牌。這將累積一定數(shù)量的客戶資源，以便銷售您的品牌產(chǎn)品。
3.新品牌推廣技巧
首先告訴消費(fèi)者您的品牌文化，價(jià)值，使命。不要覺(jué)得品牌文化對(duì)銷售沒(méi)有影響。事實(shí)上，這種事情往往會(huì)吸引所有人的注意力。然后告訴消費(fèi)者該品牌在哪里，它將吸引消費(fèi)者。獨(dú)特性是讓品牌脫穎而出的更佳方式。更后告訴消費(fèi)者，他們選擇從這個(gè)品牌中獲得的東西，就可以滿足消費(fèi)者自身的需求。
開(kāi)拓業(yè)務(wù)市場(chǎng) ：
1、了解當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)狀況等基本情況。
2、了解市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、競(jìng)品價(jià)格、競(jìng)品質(zhì)量、競(jìng)品售后等情況。
3、通過(guò)直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，進(jìn)行比較分析。
4、與顧客建立相互依賴的人際氛圍。
可以。1. 因?yàn)樾枰獙?duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入了解，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，因此需要充足的時(shí)間來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，以便編寫(xiě)有針對(duì)性的文案。2. 同時(shí)，也需要時(shí)刻跟進(jìn)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，不斷調(diào)整和優(yōu)化文案內(nèi)容，這也需要足夠的時(shí)間來(lái)反饋市場(chǎng)反饋和實(shí)時(shí)調(diào)整策略。3. 此外，開(kāi)拓市場(chǎng)還需要積極參與各種市場(chǎng)活動(dòng)、接觸潛在客戶，建立良好的合作關(guān)系，這些活動(dòng)一般會(huì)消耗較多的時(shí)間和精力。總的來(lái)說(shuō)，需要投入大量的時(shí)間和精力，但若合理安排時(shí)間并進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)研和戰(zhàn)略實(shí)施，是可以做好這項(xiàng)工作的。
1.搞好市場(chǎng)調(diào)研，征集市場(chǎng)信息
2.做好廣告推銷工作
3.提高產(chǎn)品質(zhì)量，搞好售后服務(wù)
一，聯(lián)系新樓盤開(kāi)發(fā)商，做開(kāi)荒保潔。
二，聯(lián)系公司或單位，按年承包保潔。
三，聯(lián)系裝修公司，做裝修后保潔。
四，新樓盤張貼保潔廣告。
1987年11月12日，北京前門第一家肯德基店開(kāi)業(yè)，其便體現(xiàn)了“得中原者得天下”的中國(guó)經(jīng)典的兵家作戰(zhàn)之道，深諳中華文化精髓的肯德基將這一戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)方略運(yùn)用到了其開(kāi)疆拓土的經(jīng)營(yíng)策略上。
從1987年進(jìn)入中國(guó)，肯德基就立志將其形象塑造成為中國(guó)廣大消費(fèi)者的好鄰居、好朋友。肯德基在中國(guó)的開(kāi)發(fā)軌跡，無(wú)疑是中國(guó)改革開(kāi)放之路的縮影，每一家里程碑餐廳的開(kāi)業(yè)，都折射出當(dāng)時(shí)搶占先機(jī)、響應(yīng)國(guó)家發(fā)展號(hào)召的前瞻之略：中國(guó)肯德基從第1家餐廳落戶北京到第500家餐廳落戶上海，再到第700家餐廳落戶深圳……
不難看出，肯德基在選址方面頗為用心，先是國(guó)家心臟城市，進(jìn)而向沿海城市演進(jìn)，再?gòu)膰?yán)寒城市擴(kuò)張到中國(guó)內(nèi)陸城市，從一線城市到二線城市再到三線城市。
在微觀市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)開(kāi)拓策略是指商品生產(chǎn)者以什么樣的手段和方法打開(kāi)市場(chǎng)，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。廣義上看，它包括以下內(nèi)容： ① 企業(yè)如何選定目標(biāo)市場(chǎng)； ② 企業(yè)如何選定為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向； ③ 企業(yè)產(chǎn)品何時(shí)、何地、采取何種方式投放市場(chǎng)； ④ 企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上保持何種優(yōu)勢(shì)； ⑤ 企業(yè)采取何種促銷手段； ⑥ 企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量控制在什么程度； ⑦ 企業(yè)開(kāi)展多少售后服務(wù)等等。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，除了市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)，以及企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)管理活動(dòng)外，都可看作市場(chǎng)開(kāi)拓的內(nèi)容。 一般情況下，企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中有五大典型戰(zhàn)略可供選擇： 一是“滾雪球”戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)的“滾雪球”戰(zhàn)略是企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個(gè)地區(qū)后再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。采用這種“滾雪球”式的循序漸進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，可在一定程度上降低市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打，循序漸進(jìn)，不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)范圍，對(duì)企業(yè)及品牌根基的牢固大有禪益。這種戰(zhàn)略選擇也存在時(shí)間稍長(zhǎng)、企業(yè)發(fā)展速度緩慢等不足。但這種選擇對(duì)于中小企業(yè)逐步滾大企業(yè)、滾強(qiáng)品牌卻是最佳選擇之一。 二是“保齡球”戰(zhàn)略。 企業(yè)要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，首先攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”——第一個(gè)“球瓶”，然后利用這個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”的巨大輻射力來(lái)影響周邊廣大的市場(chǎng),以達(dá)到全部占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的目的。這種目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略稱之為“保齡球”戰(zhàn)略。我國(guó)家電巨人海爾在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)及國(guó)際市場(chǎng)過(guò)程中,就運(yùn)用了“保齡球”戰(zhàn)略模式。海爾集團(tuán)在確定目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略時(shí)，經(jīng)過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的考察分析，認(rèn)為在國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)上，有三個(gè)城市是“關(guān)鍵市場(chǎng)”：一個(gè)是廣州，其毗鄰香港，是國(guó)內(nèi)時(shí)尚中心和流行發(fā)源地，它今天的消費(fèi)熱點(diǎn)往往是兩廣、川渝、閩贛等地乃至全國(guó)明天的流行趨勢(shì)；另一個(gè)是上海，上海人的精明和苛刻早就聞名全國(guó)，能在上海立足的商品必定是經(jīng)得起考驗(yàn)的精品，受到上海市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品必定會(huì)得到江蘇、浙江、安徽等地市場(chǎng)消費(fèi)者的青睞；還有一個(gè)就是首都北京，企業(yè)在這里的一舉一動(dòng)都會(huì)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)生巨大影響，在北京市場(chǎng)有出色表現(xiàn)的企業(yè)，其“市場(chǎng)風(fēng)采”肯定不久就會(huì)成為媒體傳播的話題，其產(chǎn)品自然成為消費(fèi)者追逐的對(duì)象。于是，海爾集團(tuán)首先投入大量的精力先后進(jìn)入并占領(lǐng)了“廣州－上海－北京”這個(gè)進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略“金三角”，依靠其強(qiáng)勁的市場(chǎng)輻射能量，產(chǎn)品迅速推向全國(guó)市場(chǎng)。在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，海爾集團(tuán)也采用了首先攻占“日本－西歐－美國(guó)”三個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)的戰(zhàn)略，從而為進(jìn)軍全球市場(chǎng)鋪平了道路，起到了事半功倍的效果。 三是“采蘑菇”戰(zhàn)略 “采蘑菇”市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略，企業(yè)開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，通常遵循目標(biāo)市場(chǎng)“先優(yōu)后劣”的順序原則，而不管選擇的市場(chǎng)是否鄰近。也就是首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，采摘最大的“蘑菇”；其次再選擇和占領(lǐng)較有吸引力的區(qū)域市場(chǎng)，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個(gè)市場(chǎng)和最有吸引力的市場(chǎng)是否鄰近；以此類推。“采蘑菇”的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，雖然給人挑肥揀瘦的感覺(jué)，存在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點(diǎn)，但卻是一種普遍適用的選擇。目前，我國(guó)的許多陶瓷企業(yè)大都采用這種目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，首先選擇各地區(qū)、各省級(jí)區(qū)域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市遞次推進(jìn)。這種目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)也最大，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)企業(yè)都采用這種戰(zhàn)略選擇時(shí)，無(wú)異于千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，因此對(duì)企業(yè)實(shí)力、品牌特色的考驗(yàn)也最大。 四是“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略 這種先易后難的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，對(duì)實(shí)力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企業(yè)比較適用，因?yàn)閼{自己現(xiàn)有的實(shí)力攻占最難占領(lǐng)的中心城市市場(chǎng)，難度相當(dāng)大，欲速則不達(dá)，成功的可能性也很小，而首先選擇比較容易占領(lǐng)的周邊市場(chǎng)，一方面積蓄力量和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面積極向“中心城市”市場(chǎng)進(jìn)行潛移默化的影響和滲透，往往可以實(shí)現(xiàn)最終占領(lǐng)“中心城市”市場(chǎng)的目的。尤其是目前“中心城市”市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，眾多企業(yè)紛紛往里擠以圖分享一杯羹，卻忽略了農(nóng)村及小城鎮(zhèn)市場(chǎng)需求的情況下，更不失為中小企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的首選。 在我國(guó)加入WTO，國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)之際，采取“農(nóng)村包圍城市”的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略拓展國(guó)際市場(chǎng)，更有助于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓。首先選擇歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家以外的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，在積累了相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、進(jìn)一步熟悉掌握WTO相關(guān)規(guī)則，企業(yè)實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)、品牌知名度顯著提升，同時(shí)對(duì)歐美等國(guó)家市場(chǎng)進(jìn)行滲透之后，對(duì)拓展歐美等國(guó)家這一“中心市場(chǎng)”有莫大的幫助。 五是“遍地開(kāi)花”戰(zhàn)略 遍地開(kāi)花戰(zhàn)略是企業(yè)在開(kāi)拓其目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，采用到處撤網(wǎng)，遍地開(kāi)花的方式，同時(shí)向各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，以達(dá)到對(duì)各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)同時(shí)占領(lǐng)的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略。原來(lái)的巨人集團(tuán)在1995年對(duì)全國(guó)保健品市場(chǎng)的進(jìn)攻就是采取的“遍地開(kāi)花”戰(zhàn)略。這種目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略需要企業(yè)同時(shí)具備強(qiáng)大的資金支持，且由于“遍地開(kāi)花”，因此對(duì)管理等問(wèn)題提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以這種目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的成功系數(shù)比較小，而且成功者寥寥，失敗者多多。可見(jiàn)這種戰(zhàn)略并不適合于目前我國(guó)的中小企業(yè)。 市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的選揮，于企業(yè)的營(yíng)銷及發(fā)展戰(zhàn)略至關(guān)重要，因此在選擇時(shí)需要格外慎重。而在具體的運(yùn)作過(guò)程中，可以選擇其中一種戰(zhàn)略方式，也可以是幾種戰(zhàn)略方式的有效組合。總之，堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，根據(jù)企業(yè)及品牌的具體情況而定，并以占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定戰(zhàn)略目標(biāo)為最終目的。 兵法云"謀定而后動(dòng)",凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢,新市場(chǎng)開(kāi)拓亦是如此.每開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng),必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié),下面我結(jié)合五年來(lái)在金健米業(yè)營(yíng)銷崗位工作中碰到的一些實(shí)際情況就新市場(chǎng)開(kāi)拓問(wèn)題和各位同仁探討. 新市場(chǎng)開(kāi)拓概括起來(lái)可分為以下七步走: 第一步:出發(fā)前,做到五"個(gè)熟悉".1熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位;2熟悉公司產(chǎn)品,特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),食用方法,保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí);3熟悉加工工藝;4熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策;5熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源,包括公司的老業(yè)務(wù)單位,主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等.熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣,譬如我們公司是中國(guó)糧食第一股,中國(guó)大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r(shí)底氣十足.熟悉公司產(chǎn)品,特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),食用方法,保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)及加工工藝有助于我們談判時(shí)不說(shuō)外行話,并且客戶如果是外行他會(huì)認(rèn)為我們是專家,如果客戶是內(nèi)行則會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同,這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺(jué)到和我們公司合作的安全感.熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線,同時(shí)讓客 第二步:乍到新市場(chǎng),做到一個(gè)"調(diào)查",三個(gè)"確定".充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,是開(kāi)拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié),市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺(jué)的過(guò)程,通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況,市場(chǎng)潛力及銷售預(yù)測(cè),從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),找到突破口. 三個(gè)"確定"是:一是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì),并找到突破口.2000年精米廠剛投產(chǎn)時(shí),我負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)武漢市場(chǎng),剛到武漢,按照傳統(tǒng)的習(xí)慣一頭扎進(jìn)糧食批發(fā)市場(chǎng),結(jié)果怎么也找不到代理商,后面通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價(jià)位不能和普通意義上的大米對(duì)接,于是我轉(zhuǎn)變思維,為什么我老實(shí)要把我們的產(chǎn)品當(dāng)米來(lái)賣呢,為什么不當(dāng)食品來(lái)賣呢 于是我就提出"把我們的米不當(dāng)米賣,而要當(dāng)食品買"的概念,于是在尋找客戶時(shí)一下面寬了很多,這一概念剛提出有人覺(jué)得好笑,但在很大程度上影響著當(dāng)時(shí)我們精米公司發(fā)展客戶時(shí)思維,為什么現(xiàn)在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點(diǎn)影響.2001年3月我接手江西市場(chǎng)時(shí)只有一個(gè)經(jīng)銷商,我到江西市場(chǎng)后通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),江西市場(chǎng)本身盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米,且比湖南的米質(zhì)還要好,要想在江西買米的確比較難,但是我通過(guò)分析比較發(fā)現(xiàn),我們公司5公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn) 第三步:拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作: 1,樣品和相關(guān)宣傳資料. 2,確定坐車路線,并提前電話預(yù)約,確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá). 3,一份〈〈 市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)〉〉 4,組織語(yǔ)言:確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容.下面就是我初次拜訪客戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容:①公司概況及在同行業(yè)中的地位,生產(chǎn)規(guī)模及能力,質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系,這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸:一是和我們公司可以長(zhǎng)期合作,不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來(lái),結(jié)果公司垮臺(tái)了,二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析③我們的市場(chǎng)擬推廣方案④我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)⑤贏利系統(tǒng)⑥我們公司對(duì)經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問(wèn)題. 5,確定談判底線,譬如貨款問(wèn)題,促銷支持問(wèn)題,退貨問(wèn)題等最多能讓步的底線. 第四步:拜訪客戶過(guò)程中,如何"打動(dòng)"客戶,做到: 1,為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃.包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析 零風(fēng)險(xiǎn);贏利能力分析 足夠的利潤(rùn)空間保障;品牌可操作的長(zhǎng)期性分析 -大米目前沒(méi)有全國(guó)品牌,一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán),將獲益無(wú)窮.2000年我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí),湖北襄樊市場(chǎng)的代理商原來(lái)是做橡膠生意的,婁底市場(chǎng)的代理商原來(lái)是在橋南市場(chǎng)賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意,主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動(dòng)了他們.還有,去年剛到北京市場(chǎng)時(shí),人生地不熟,拜訪了很多客戶,不是資金實(shí)力不夠,就是現(xiàn)有渠道有問(wèn)題,最后還是靠切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃書(shū)打動(dòng)了現(xiàn)在的經(jīng)銷商 北京萬(wàn)邦食品公司,他原來(lái)是做保健品的,從來(lái)沒(méi)做過(guò)大米,正如公司老板開(kāi)玩笑說(shuō),象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理,為什么我偏選擇你們呢,就是你的〈〈投資理財(cái)計(jì)劃書(shū)〉〉. 2,說(shuō)話語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力.這里要求適度,說(shuō)話太實(shí)在,語(yǔ)調(diào)太低沉,激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情,如上面所說(shuō),你一開(kāi)始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障,產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問(wèn)題等等,那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了,說(shuō)得太夸張則為以后的工作帶來(lái)麻煩. 3,良好的售后服務(wù)承諾. 第五步:簽約前"邀請(qǐng)":在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后,盡量邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段.因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過(guò)我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增. 第六步:代理商的確立:從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴. 第七步:啟動(dòng)前的"細(xì)節(jié)":正式確定合作伙伴以后,就開(kāi)始要從定貨,品種的選擇,價(jià)格體系的確定,分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好"業(yè)務(wù)員"和"勤務(wù)兵"以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_(kāi)始談判時(shí)所做的承諾.
